Je wilt groeien met je bedrijf. Meer omzet maken als ondernemer. Hoe onderhandel je over een hoger tarief?

Het tarief dat je vraagt moet passen bij de waarde die je levert. Krijg je meer ervaring? Of ontzorg je je klanten? Dan past daar een hoger tarief bij.

Maar, hoe onderhandel je over het tarief als zzp’er? En wat zijn eigenlijk minimum of gemiddelde tarieven voor grafisch ontwerpers, fotografen, tekstschrijvers, softwareontwikkelaars en HR- of financieel adviseurs? En voor trainers, coaches, verpleegkundigen en personal trainers? Wij zetten het voor je op een rij.

Waarom onderhandelen over het tarief slim is

Als zelfstandige of ondernemer zou je jaarlijks kunnen onderhandelen over je tarief. Niet alleen als je dienstverlening verbetert, maar ook vanwege andere ontwikkelingen:

• Stijgende kosten en inflatie Onderhandel je niet over een hoger tarief? Dan houd je minder over als de kosten en inflatie stijgen. Probeer je tarief jaarlijks te verhogen met minimaal de inflatie. Of eens in de paar jaar met minimaal de inflatie over die jaren.

• De markt verandert Neemt de schaarste toe? Of stijgt de vraag? Dat zijn goede redenen om je tarief te verhogen. Soms kun je met een hoger tarief in minder uren toch een hogere omzet maken.

Uiteindelijk zijn je vaardigheden, kennis en netwerk de belangrijkste redenen om te onderhandelen over een hoger tarief. Wat jij inbrengt is veel waard. Bovendien heb je er vaak jarenlang aan gewerkt. Dat verdient een hogere prijs.

Stappenplan: onderhandelen over je tarief als ondernemer

Stap 1: bereken je minimumtarief

Begin met wat je minimaal nodig hebt. Je minimumtarief als ondernemer kun je in een paar stappen berekenen.

1. Bepaal je gewenste netto-inkomen

2. Tel daar de zakelijke kosten, een financiële buffer en een vakantiepotje bij op

*Tip: gebruik de KvK-rekentool om je uurtarief te bepalen.*4. Deel het totaalbedrag door het aantal uren per jaar dat je kunt factureren *Tip: vaak zijn dat 1.200 tot 1.500 uren per jaar.*6. Vergelijk jouw uurtarief met wat collega-zzp’ers vragen

Let op: zorg dat je tarief boven de voorgestelde VBAR-grens van 36 euro per uur ligt.

Stap 2: bereid de onderhandelingen voor

Bepaal je nieuwe, hogere tarief. Wil je bijvoorbeeld van 80 naar 88 euro (+10%)? Onderbouw waarom je hiervoor kiest.

Bepaal voor jezelf ook de absolute ondergrens. Wat wil je nog accepteren? En wat niet meer? Beargumenteer je voorstel met bijvoorbeeld:

• Het gemiddelde van collega-zpp’ers in je sector

• De waarde van jouw (unieke) expertise

• Stijgende kosten die je (zakelijk) maakt

• Je bewezen resultaten bij andere opdrachtgevers

Tip: gebruik de Harvard-methode om te onderhandelen. Scheid de inhoud van de relatie. Blijf respectvol, maar benader het als een zakelijke onderhandeling. Focus op de belangen van de opdrachtgever, zoals kwaliteit versus prijs. En wees creatief, bied bijvoorbeeld korting bij vooruitbetaling.

Stap 3: kies je timing én tactiek

Introduceer een verzoek tot verhoging zorgvuldig. Spreek face-to-face af of bel de opdrachtgever op. Vermijd e-mail, omdat dit vaak onpersoonlijk overkomt.

Kondig de nieuwe tarieven op tijd aan. Bijvoorbeeld 2 maanden voor de ingangsdatum. Bied loyale klanten een korting. Zoals het oude tarief voor 3 maanden.

Tip: je kunt bijvoorbeeld zeggen: “Omdat mijn kosten zijn gestegen, en ik meer specialistische inzet bied, wil ik mijn tarief per [datum] verhogen naar XX euro. Maar als blijk van waardering werk ik de komende drie maanden nog voor het oude tarief.”

Gemiddelde tarief zzp’ers per branche

Bron: Knab.

Vermijd deze valkuilen bij onderhandelen over het tarief

Checklist: onderhandelen over je tarief als ondernemer

Wil je je tarief verhogen als ondernemer en dit goed afspreken met je opdrachtgever?

Deze checklist helpt daarbij:

• Bereken je minimumtarief op basis van kosten + doelen

• Onderzoek de markt: gemiddeld €81, uitschieters tot ±€120

• Leg minimum ondergrens vast (>€36)

• Bereken jouw verhoging: 5 tot 15%, gefaseerd als nodig

• Onderhandel met duidelijk onderbouwde argumenten

• Communiceer persoonlijk, geef dit vooraf aan (2 maanden)

• Bied loyaliteitskorting aan

• Gebruik Harvard-principes in gesprekken

• Evalueer jaarlijks: je prijs mag met de inflatie mee